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你想要双门还是四门轿车

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你想要双门还是四门轿车

［作者：乔．吉拉… 来源：华文读者点击： 2007-5-11 文章录入：苏小］

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在每位法律系学生上的第一堂课里，教授会告诉他们：“当你盘问证人席的嫌犯时，不要问事先不知道答案的问题。”

相同的训诫也可以用在销售上。辩护律师如果不事先知道答案就盘问证人，会为他自己惹来很多麻烦，同样的情形也会发生在你身上。

绝对不要问只有“是”与“否”两个答案的问题，除非你十分肯定答案是“是”。

例如，我不会问客户：“你想买双门轿车吗?”；我会说：“你想要双门还是四门轿车?”

如果你用后面这种二选一的问题，你的客户就无法拒绝你。相反地，如果你用前面的问法，客户很可能会对你说： “不”。下面有几个二选一的问题：

“你比较喜欢三月一号还是三月八号交货?”

“发票要寄给你还是你的秘书?”

“你要用信用卡还是现金付帐?”

“你要红色还是蓝色的汽车?”

“你要用货运还是空运的?”

你可以看见，在上述问题中，无论客户选择哪个答案，业务员都可以顺利做成一笔生意。你可以站在客户的立场来想这些问题。如果你告诉业务员你想要蓝色的车子，你会开票付款；你希望三月八日请货运送到你家之后，就很难开口说： “噢，我没说我今天就要买。我得考虑一下。”

因为一旦你回答了上面的问题，就表示你真的要买。就像辩护律师问：“你已经停止打老婆了吗?”这问题带有明显的假设(请注意，这问题不是：“你有没有打老婆?”)。证人席的嫌犯如果回答了上面的问题，等于自动认罪。

养成经常这样说的好习惯： “难道你不同意……”。

例如： “难道你不同意这是一部漂亮的车子，客户先生?” “难道你不同意这块地可以看到壮观的海景，客户先生?” “难道你不同意你试穿的这件貂皮大衣非常暖和，客户女士?” “难道你不同意这价钱表示它有特优的价值，先生?”此外，当客户赞同你的意见时，也会衍生出肯定的回应。

我认为推销给两个或更多人时，如果能问些需要客户同意的问题，将会特别有效。举例来说，当某家的先生、太太和十二个小孩共乘一辆车子上街买东西时，我会问这位太太： “遥控锁是不是最适合你家?”她通常会同意我的看法。

接着我会继续说： “我打赌你也喜欢四门车。”因为他们是个大家庭，我知道他们只能考虑四门车。她会说： “哦，是的，我只会买四门车。”在一连串批评车子的性能之后，这位先生猜想他太太有意买车，因为她对我的看法一直表示赞同。
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